“La alineación importa y mucho. A través de pequeños cambios en las salas de tragamonedas se pueden producir grandes ganancias y modificaciones deseadas en el comportamiento del consumidor”, expresó Nicholas Hogan, co-fundador y CEO de ReelMetrics, en el marco de GameON 2023.
El directivo explicó que los casinos pueden aumentar sustancialmente los ingresos de las tragamonedas con cambios relativamente menores en su alineación de productos, según una investigación de la empresa.
Hogan describió los hallazgos de la iniciativa Cupid de ReelMetrics. La idea comenzó en 2014 y ha acumulado datos de más de un cuarto de millón de máquinas tragamonedas, decenas de millones de perfiles de jugadores anónimos y más de 2500 millones de sesiones de juego.
El CEO de ReelMetrics contó que más de la mitad de las máquinas tragamonedas en los casinos de América del Norte cumplen con la definición de “dogs”. Por ejemplo, el 25 % del inventario tiene menos de dos minutos de juego por hora. “Estos desequilibrios están empeorando y están afectando de manera desproporcionada a nuestros VIPs a nivel de anfitriones”, agregó.
Sin embargo, el costo de las máquinas nuevas, ahora de alrededor de 30 000 dólares cada una, en comparación con los 10 000 de hace unos 15 años, es recibido con escepticismo entre los ejecutivos que ven costos adicionales sin pruebas de que la compra generará ingresos adicionales, en lugar de canibalizar los ingresos de las máquinas existentes. Debido al número limitado de las mejores máquinas, los jugadores de alto valor a menudo recurren a sus tragamonedas de segunda o tercera elección. Si bien es razonable, la cuestión de la canibalización no tiene en cuenta la profundidad de los datos de clientes disponibles en la industria.
Para probar el efecto de canibalización, ReelMetrics realizó un experimento en varios mercados de Estados Unidos, en el que cada lugar involucrado tenía al menos 1000 espacios en la sala. La prueba involucró “jugar con” alrededor del 3 % de las ofertas de tragamonedas de un casino, reemplazando algunas máquinas de bajo rendimiento, el grupo Z del estudio Cupid, con máquinas de grupo X populares y de alto rendimiento. Los operadores no comercializaron los cambios, ni siquiera con promociones internas o anfitriones que se lo dijeran a sus jugadores.
“Tan pronto como creamos esa capacidad incremental, lo que vimos como el compromiso de los jugadores correctos con el producto equivocado cayó directamente por el precipicio”, añadió Hogan. La tasa de jugadores atendidos por mes se cuadruplicó, de una media de 1000 a 4000.
Hogan dijo que la pregunta “realmente crítica” era el efecto en la billetera de viaje de los jugadores de tragamonedas. Antes de la prueba, los investigadores pensaron que un aumento del 15 al 20 % en la cartera de viajes mostraría que su teoría sobre una mejor gestión del inventario iba por buen camino. En la prueba, la billetera de viaje se duplicó con creces, con un aumento del 106 %, concluyó el ejecutivo.
