Ya está disponible en formato digital la edición de enero (#213) de Revista CASINO. La publicación latinoamericana líder de la industria del juego de azar y el entretenimiento continúa brindando reportajes e informes sobre los temas más importantes para los lectores del sector.
En esta oportunidad conversamos con Gonzalo Pérez, CEO de la compañía peruana, así como artífice del éxito de Apuesta Total, quien nos contó sobre sus inicios en el sector de las apuestas deportivas, la estrategia de marketing que empleó para ser la primera casa de apuestas en obtener un reconocimiento publicitario, así como su apoyo incondicional al deporte peruano.
En su experiencia como empresario exitoso, ¿de qué manera balancea su vida profesional y personal?
Es difícil encontrar un balance. Estamos en una industria muy demandante por el dinamismo y competitividad que existe, lo cual me lleva a estar conectado para estar al tanto de lo que sucede en el día a día. A eso debemos sumarles los eventos y las ferias que, entre los vuelos y cambios de horario, dejan poco espacio para la parte personal.
Afortunadamente mis hijas ya están grandes y nos pueden dar el encuentro en alguna feria. Otra ventaja es que Lourdes (esposa de Gonzalo) también forma parte de la industria, gracias a ello coincidimos en muchos viajes y podemos aprovechar algunos momentos en pareja. Los primeros días de marzo, por ejemplo, iremos a una conferencia en Buenos Aires y después nos escaparemos a Chile para celebrar nuestro 18 aniversario de casados.
Sabemos que estudió ingeniería industrial, ¿cómo aprovecha esas herramientas en su rol de director ejecutivo?
Estudié Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima. Si bien la carrera se caracteriza por enseñar materias técnicas como química y termodinámica, tuve la oportunidad de aprender cursos como finanzas, recursos humanos, marketing y contabilidad. Esto me permitió tener una visión integral sobre el funcionamiento de una empresa. Además, me cultivaron la inquietud de siempre buscar una mejor forma de hacer las cosas. Desde ese momento la mejora continua es algo que ha guiado mi vida profesional.
Ha formado parte de varios proyectos corporativos, ¿cuál es el reto más grande que afrontó durante su trayectoria profesional?
Cuando ingresé a Apuesta Total (febrero del 2018) la situación era complicada porque sus deudas superaban sus ingresos. Era una empresa pequeña enfocada en el canal retail y con un canal digital prácticamente inexistente, lo cual ponía en duda su sostenibilidad y continuidad. Cinco años después veo con satisfacción que superamos el reto de manera exitosa. Tenemos más de 750 tiendas a nivel nacional, estamos dentro del top 3 en el canal digital y damos empleo directamente a más de 2000 personas. Sin duda alguna es uno de los desafíos más grandes que me tocó asumir, pero sin el equipo que lidero no hubiese sido posible lograrlo.
¿Qué personaje le sirvió como fuente de inspiración en su camino profesional?
Siempre he considerado que todas las personas —incluso las que no conoces— te sirven de inspiración de alguna manera, pero si tengo que elegir no puedo dejar de pensar en mis padres. Mi papá siempre trabajó muy duro y era difícil verlo; sin embargo, él encontró la manera de hacerse presente, buscando ese balance entre lo profesional y lo personal. Mi mamá dejó de trabajar por dedicarse a nosotros. Ahora que soy padre veo de forma más clara el sacrificio que hizo y por el cual siempre le estaré agradecido.
¿Cuéntenos qué lo impulsó a trabajar en la industria de apuestas deportivas?
Para ser completamente honesto entré de casualidad al mundo de las apuestas deportivas. En el grupo empresarial familiar había bares deportivos dentro de las salas tragamonedas que nadie quería llevar, así que me ofrecí a llevarlos porque en algún momento tuve la idea de manejar bares. Es así como me encuentro con las apuestas deportivas, las cuales estaban muy ligadas al consumo en los bares.
Cuando incursionó en el mundo de las apuestas deportivas, ¿cuál fue el panorama con el que se encontró?
En el 2016, cuando comencé a operar los bares y con ellos las apuestas deportivas, me encontré con un mundo fascinante pero desconocido para mí. Tuve que entender la lógica del producto y aprender como, por ejemplo, se genera una cuota, así como todo lo referente a los mercados de apuestas. Había muchas oportunidades para mejorar las cosas y hacer que los clientes se sintieran a gusto. Para lograrlo tuve que pasar muchas horas en los puntos de venta y conocer los hábitos, costumbres y el funcionamiento de manera integral.
Comparándolo con el mercado actual, ¿se imaginó esta evolución?
Sabíamos que había mucho potencial, pero difícilmente alguien esperaba un crecimiento de esta manera. En un inicio estuvimos dirigidos al canal retail y a raíz de la pandemia nos enfocamos en el canal digital, lo cual fue una grata sorpresa ya que significa el 60% de nuestros actuales ingresos.
¿Qué aspectos considera que falta mejorar?
Un tema pendiente era la regulación. Aún falta el reglamento, pero es importante el avance que se está dando en el tema. La regulación sentará las bases de la relación cliente – estado – operador, que es vital para el funcionamiento y sostenibilidad de la industria.
En el 2014 nace Apuesta Total, marca que forma parte de Corporación PJ, ¿cómo ha sido su evolución dentro del sector?
En su momento ser parte de Corporación PJ nos brindó el soporte necesario para dar nuestros primeros pasos en esta industria del entretenimiento. Hoy hemos formado nuestra propia Corporación con empresas y proyectos. Estamos trabajando para obtener los resultados que esperamos.
Apuesta Total se ha caracterizado por sentar sus bases en el trabajo colaborativo, ¿qué nos puede comentar al respecto?
Es muy importante que los colaboradores puedan ver sus aportes y así entiendan mejor las decisiones que se toman. Considero que la mirada de cada colaborador enriquece las discusiones sobre lo que es mejor operativamente y estratégicamente.
¿Cómo describiría la relación que tiene la empresa con sus colaboradores y con sus clientes?
Nos enfocamos en la cercanía, empatía y confianza. Empleamos un lenguaje simple, coloquial y hasta podríamos decir criollo con los clientes. Ese es un territorio donde nos sentimos cómodos y vemos que suma a la identidad de la marca. Respecto a los colaboradores tratamos de proveer un espacio en el cual la gente disfrute lo que haga. Si bien existe la presión por el entorno competitivo, es importante no perder de vista que estamos en la industria del entretenimiento.
A diferencia de la competencia, ¿qué tipos de métodos de pago le ofrecen al jugador?
Uno de los aspectos que más valoran nuestros clientes es la variedad en las opciones de métodos de pago y cobro. Tenemos habilitadas las transferencias bancarias, los depósitos en Pago Efectivo, Safetypay, Astropay y billeteras virtuales como Yape. El gran diferencial es el canal de teleservicios, que permite jugar y cobrar las 24 horas a través de aplicaciones de mensajería como WhatsApp y Telegram.
¿Qué nos puede comentar del mercado retail en el Perú?
Es un mercado que crece rápidamente. Cada semana se abre un local nuevo, ya sea nuestro o de la competencia. Nuestro plan para el 2023 es abrir 120 locales más y posicionarnos como uno de los líderes en el mercado retail.
La regulación traerá un panorama distinto. Es probable que el mercado sufra una contracción al haber negocios que no cumplan con los requisitos para obtener una licencia, concentrándose en los que sí logren obtener una.
¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta como CEO de Apuesta Total?
El reto en el canal de retail es mantener el ritmo constante de crecimiento. También queremos reforzar nuestra presencia a nivel nacional a través de terminales en locaciones de aliados estratégicos. Como por ejemplo Tambo en Lima, con quienes tenemos una red desplegada desde 2021.
¿Cuáles son las virtudes que debe tener un ejecutivo para liderar una compañía?
Entre las principales virtudes está el liderazgo participativo, es importante incluir a los colaboradores en el proceso de toma de decisión; la curiosidad para estar siempre a la vanguardia; y ser apasionado por lo que haces, de esta manera podrás difundir entusiasmo en el equipo.
En base a su experiencia, ¿cuán importante son las estrategias de marketing en el desarrollo de la empresa?
Este sector es muy agresivo en cuanto a las estrategias de marketing y el contacto con el cliente. Desde Apuesta Total nos enfocamos en crear un mensaje de marca que logre identificación, reconocimiento y atracción de los espectadores.
Es la primera casa de apuestas en obtener un premio en los Effie Awards Perú, ¿cuál fue el proceso creativo en la campaña publicitaria “Los reyes del ajuste”?
“Los reyes del ajuste” marcó el inicio de una estrategia publicitaria y de marca que no se había desarrollado en la empresa. Fue nuestra presentación hacia la sociedad y la industria. Además, sentó las bases de la propuesta comunicacional de Apuesta Total en un mercado saturado por mensajes similares del sector. En este escenario, diferenciarse es la clave para tener recordación en los clientes.
Nos sentimos muy satisfechos con lo logrado. Es importante destacar el trabajo en conjunto entre la agencia creativa Valor, la agencia de medios Media Analytics y el trabajo del equipo de marketing de Apuesta Total.
Desde un punto de vista comercial, ¿qué balance les deja el año 2022?
El 2022 fue un año positivo para Apuesta Total. Nuestros ingresos crecieron 70% con relación al 2021, logramos abrir 172 tiendas adicionales y duplicamos la cantidad de agentes. En la plataforma digital crecimos un 90% en usuarios únicos gracias al relanzamiento de nuestra web.
En el área de marketing, además de un Effie, ganamos el premio a la mejor campaña de marketing en los SBC Awards. Nuestro canal de teleservicios cuenta con más de 100 colaboradores y funciona las 24 horas del día, lo cual nos permite acercarnos a la omnicanalidad.
Inició el 2023 siendo patrocinador de dos equipos importantes del fútbol local, ¿qué otros proyectos tienen con el deporte nacional?
Es un reto enorme ser los main sponsor de Alianza Lima y Universitario de Deportes. Esta exposición será el hito más grande de la marca y es el acuerdo de patrocinio más grande que hayan firmado ambos clubes en toda su historia.
Como empresa queremos promover el desarrollo del deporte peruano, por eso también somos auspiciadores del Club Universidad César Vallejo y esta temporada acompañaremos al segundo deporte más popular en el Perú: el vóley. Este año (y por tres años más) el torneo nacional se llamará Liga Nacional de Vóley Femenino Apuesta Total.
Además, quiero destacar la relación que iniciamos con la Asociación Nacional Paralímpica del Perú, donde seremos los patrocinadores principales por cuatro años. Nuestro compromiso es con el deporte peruano de manera integral.
¿Cómo se imagina el futuro de los juegos de azar y las apuestas deportivas en línea?
Seguirá siendo una industria muy dinámica. A raíz de la regulación existiría una contracción en el número de operadores y los estándares se elevarían en beneficio de los clientes. Además, el impuesto dirigido al IPD o a la salud mental brindaría una protección social a la industria.
¿Cree que la industria se está recuperando del impacto de la COVID-19?
Nuestro sector no es ajeno a la situación del país y de la sociedad. Evidentemente fue un golpe muy fuerte para nosotros. Somos una empresa peruana que nos ha costado crecer desde que iniciamos nuestras operaciones hace 9 años en Trujillo. Tener las tiendas cerradas era una situación preocupante, pero más lo era la salud de nuestros trabajadores.
Lo que se convirtió en una amenaza, lo pudimos transformar en una oportunidad. Potenciamos nuestra página web y creamos el canal de teleservicios, donde las personas puedan apostar las 24 horas desde su celular a través del WhatsApp y Telegram.
En retrospectiva, ¿en qué momento sintió que le gustaba ser parte del sector?
Hubo diferentes momentos en los que me sentí muy a gusto en ser parte del sector. Por ejemplo, la camaradería entre los competidores, con quienes tenemos una conversación fluida a raíz de pertenecer a APADELA, y los eventos de networking, en los cuales —además de hacer negocios— he podido cultivar amistades que trascenderán en el tiempo.
¿Cuál cree que ha sido su principal aporte a la industria del entretenimiento?
Construir una empresa que busca ser referente de excelencia en la industria del entretenimiento. Queremos cambiar la percepción que aún pueda existir sobre el sector y para lograrlo es necesario cumplir con toda la normativa vigente, ya sea en lo laboral, tratamiento de datos personales, prevención de lavado de activos y protocolos anticorrupción.
¿Cuál es la expectativa que tienen respecto a la próxima entrada en vigor de la ley de apuestas y juegos a distancia?
Como empresa estamos de acuerdo con la existencia de una ley que reglamente este sector. Para evitar una competencia desequilibrada, la ley aprobada en el Congreso debería considerar que tanto los operadores nacionales como extranjeros paguen impuestos. Además, debería introducirse la penalización del juego ilegal y precisarse las definiciones para que el funcionamiento del negocio continúe como en los últimos años.
