Novomatic ha buscado, con éxito, hacerle frente a una de las épocas más difíciles para el juego a nivel mundial. Con la trayectoria ganada en el sector del entretenimiento, no perdieron la brújula en ese camino y supieron adaptarse a los cambios que demandaba esta nueva normalidad. La revista CASINO, conversó con Max Bauer, vicepresidente para LatAm y el Caribe de Novomatic, quien nos brinda una mirada sobre el futuro en las relaciones entre operador, fabricante y regulador, y cómo este nuevo escenario impacta en las estrategias comerciales en la región.
Desde su perspectiva, ¿cómo ve las estrategias que los proveedores fabricantes podrían aplicar en la industria del juego en Latinoamérica?
Desde mi punto de vista, las estrategias regionales van a evolucionar hacia un enfoque más integral, en el que los fabricantes proveedores confluyan con los clientes operadores y los reguladores como socios de una misma industria. Digo socios porque comparten un objetivo común de crecimiento y de sostenibilidad o permanencia en el tiempo. En este contexto, presiento que las empresas que ahora solo venden máquinas tragamonedas pasarán a ser proveedores de tecnología con una gama de productos más amplia, así como proveedores de servicios donde la interacción con el socio operador denote un impacto económico positivo.
¿Cómo se presentaría este acercamiento con los reguladores?
En el caso de los reguladores, por ejemplo, estos han expresado en múltiples foros que la tecnología avanza naturalmente a mayor velocidad que las legislaciones. Y estas normativas tienen que pasar por un análisis sobre cómo impactan a los distintos actores del mercado, atravesar por filtros de aprobaciones dentro de la jerarquía de los entes reguladores y ser evaluadas por su impacto en el tiempo. En contraposición, la tecnología no pide permiso y evoluciona exponencialmente, alimentada de nuevas y constantes creaciones. Dentro de esta brecha natural intuyo un mayor acercamiento entre los proveedores fabricantes y los reguladores. Esta aproximación va a permitir que el proveedor pueda desarrollar de antemano productos alineados con los objetivos regulatorios, y a los reguladores elaborar legislaciones más estructurales y sostenibles en el tiempo.
¿Y cómo evolucionará la relación fabricante-operador?
En cuanto a la relación entre los clientes operadores y los proveedores fabricantes me parece que va a existir una evolución hacia una interacción más estrecha. Los lazos comerciales deben de tender a fortalecerse con servicios que vayan más allá de una simple venta. Es decir, que el cliente sienta que el servicio del proveedor tiene un impacto económico concreto positivo en los resultados de su negocio. Sea este desde mantener el parque de máquinas siempre operativo (stocks de repuestos disponibles, mantenimientos preventivos, tiempos rápidos de respuesta, etc) hasta trabajar conjuntamente en la mejora de los rendimientos de las máquinas.
En el caso específico de Novomatic, ¿cómo considera que la marca se adapta a la visión de estrategias futuras en América Latina?
Diría que una de las ventajas de Novomatic es la de ser operadores además de fabricantes. Si bien no estamos operando ahora en la región, tenemos esta presencia en otros continentes y mantenemos la experiencia de cuando lo hacíamos localmente. Esta estrategia dual nos ha dado la posibilidad de desarrollar nuevos productos para ser usados en nuestras propias operaciones y trabajar ya en la actualidad como proveedores de tecnología en la región. Es así que hemos colocado una amplia gama de productos en Latinoamérica, tales como pozos misteriosos, pozos progresivos, progresivos de área amplia (WAP), sistemas de control (accounting) para máquinas tragamonedas y mesas de juego, sistemas de marketing y promociones comerciales (player tracking). A a ellos, se suman terminales de apuestas deportivas, juegos para casinos online, casinos sociales, herramientas de control de ingreso que incluyen registro de temperatura y parámetros biométricos, cajeros automáticos conectados a sistemas de caja (ATM), terminales de video lotería, sistemas de video loterías, entre otros. La idea es justamente que nuestros clientes operadores puedan encontrar en Novomatic todos los productos que necesitan, siempre y cuando la legislación local tenga su uso claramente regulado.
¿Cuál es la ventaja de estar presentes en varios países de la región?
A la par de nuestra oferta de productos buscamos mantener esa relación cercana con el cliente a través de nuestras 8 subsidiarias latinoamericanas, dos de ellas recientemente establecidas en mercados muy prometedores. Esta presencia regional nos ha permitido, por ejemplo, ser flexibles aplicando medidas diferenciadas en cada país, yendo de la mano con la evolución dispar que nuestra industria ha tenido a lo largo del continente. Una medida única continental hubiera perjudicado, por ejemplo, a operadores cuyas puertas estuvieron cerradas por muchos meses. La respuesta obtenida de nuestros clientes a este mayor acercamiento ha sido hasta ahora muy positiva y se ha visto reflejada tanto en comentarios como en acciones. Es por esta razón que nuestros objetivos regionales de seguro van a continuar en esa misma dirección, trabajando de la mano con ellos para convertirnos en verdaderos socios comerciales (en contraposición a ser solo proveedores de producto).
En los últimos meses se ha visto un rápido crecimiento de las apuestas deportivas y del juego online. ¿Cómo considera que este mercado podría evolucionar en los próximos años?
Desde mi punto de vista, a medida que los mercados latinoamericanos se sigan regulando existirá aún un potencial de crecimiento muy interesante. Esto siempre y cuando los reguladores logren normas con barreras de entrada estándar y costos manejables (impuestos, licencias, etc) desde la mirada de los operadores. Dentro de la curva de aprendizaje regulatoria, en nuestra región hemos visto experiencias muy positivas, pero también casos en el que las barreras de entrada han sido tan altas que los operadores han desistido de participar. Por ello, en la medida que los mercados no regulados logren implementar normas bien estructuradas, tendríamos mucho por crecer en América Latina.
Si damos una mirada más allá del campo regulatorio, pienso que es muy probable que pasado el fuerte crecimiento inicial de introducción al mercado latinoamericano llegue un periodo de consolidación en el que los actores más grandes absorban a los menos grandes. Todo ello, a diferencia de un casino landbase, donde por conveniencia lógica una buena porción de clientes finales vive relativamente cerca al local físico; en el mundo virtual, pasarse de un negocio online a otro, toma tan solo un clic. Si al esfuerzo económico que implica mantener un cliente en el online (como los bonos), le sumamos la inversión en publicidad necesaria para que el cliente final tenga credibilidad y encuentre este negocio en el inmenso mundo virtual, se deduce que la tendencia natural es que sean pocas las plataformas que puedan sostener el elevado nivel de inversión que se demanda en el largo plazo.
¿Cómo ve el impacto que el recurso humano ha tenido a la luz de los cambios vividos en los últimos meses?
Siempre he compartido la frase que dice: “el recurso humano es el recurso más importante que tiene una organización”. En estos últimos meses, nuestro equipo latinoamericano ha adquirido una madurez especial y se ha fortalecido con proyectos conjuntos dirigidos a contribuir con la sostenibilidad y crecimiento futuro de nuestra industria. Bajo el lema “Podemos Hacerlo Juntos” (We Can Do This Together) nos hemos mantenido mutuamente motivados con reuniones semanales que hasta el día de hoy continuamos por voluntad de los participantes. Producto de esta interacción regional hemos visto la elaboración de los primeros protocolos que contribuyeron con las autoridades de cada país hacia la reapertura de nuestro sector. Nuestras jefaturas, equipos de venta y equipos técnicos han tenido también un acercamiento especial con nuestros clientes en los momentos más difíciles, entendiendo que los cambios nos han afectado a todos y que esta vivencia conjunta nos ha regalado una relación más estrecha y colaborativa. En este reconocimiento no podría dejar de mencionar a nuestras áreas administrativas y contables, que han cumplido un papel estelar en nuestra adaptación a los constantes cambios que cada mercado ha demandado, y el fiel cumplimiento de sus tareas y metas.
Ahora que se están retomando las ferias presenciales, ¿cuál es el plan de Novomatic en cuanto a su participación?
Por lo pronto, estamos manteniendo nuestra participación en las principales ferias como son G2E, en Las Vegas, y ICE, en Europa. Regionalmente, analizamos caso por caso según se den las condiciones de cada país. En paralelo desde hace ya algunos años, hemos venido organizado con mucho éxito eventos propios que han complementado satisfactoriamente nuestra participación en las ferias. En los siguientes meses, nos corresponde evaluar según cada mercado si vamos a optar por participar en las ferias locales, si vamos solo a organizar un evento local, o si es apropiado optar por ambos.
Otro punto a ser considerado es que hemos visto con atención en los últimos meses que las ferias no están siendo excepción de adaptación. Es así que nos ha tocado participar en ferias que van desde las virtuales con avatares hasta miniferias departamentales o provinciales. Esta adaptación puede ser circunstancial y temporal, pero de no serlo, tendrían que incluirse en nuestras evaluaciones futuras.
