“Developing Opportunities Across Latin America” fue una de las exposiciones más destacadas de la última edición de la feria ICE London, en la que se abordó los desafíos y oportunidades que presenta la región en el sector del juego.
La moderadora del foro, Patricia Lalanda, socia de Loyra abogados, hizo énfasis en que, desde una perspectiva regulatoria, cada país tiene sus propias leyes y reglamentos para que un operador ingrese al mercado. Pero señaló que hay cinco pasos básicos para construir una estrategia y tener claro “a dónde ir primero, cuáles son las fortalezas, cuál es el presupuesto y cómo toda la estrategia va a afectar nuestras operaciones iniciales o la prestación de servicios donde ya los estamos haciendo”.
Es por ello que, desde una perspectiva legal, se debe tener claro todos los aspectos legales y fiscales que implica ingresar a un nuevo mercado, y con más razón aún si es un país que todavía no cuenta con una regulación del juego, como está sucediendo con Brasil, que se espera que a finales de año sea regulado.
El foro cubrió cómo los operadores han ido aprendiendo a manejar la gran expectativa que tienen cuando un gobierno de la región anuncia una regulación o modificación de sus leyes. Además, Lalanda destacó que Chile está en un buen lugar para avanzar y hacer una regulación bastante buena, claro está que, con algunos ajustes pendientes, pero será una gran oportunidad para el país. Perú tampoco se queda atrás, se calcula que en tres o cuatro meses se pueda regular el juego online. En esa línea, los principales operadores que trabajan en la región evidenciaron los retos que afrontan este año.
Nuevos cambios
Angelo Alberoni, country manager en Brasil de Betsson, mencionó que la regulación en su país debió darse en los últimos cuatro años, pero los cambios en la política y el gobierno han hecho imposible realizar esta gestión. Para Alberoni es impredecible saber cuándo se llevará a cabo esta regulación, pero espera que se pueda realizar a finales de este año. En cuanto a las apuestas deportivas, mencionó que están más avanzados porque ya cuentan con una ley. Si bien no se pudo regular el año pasado, están a solo un paso de hacerlo realidad.
Ahora Betsson está intentando comprender el mercado brasileño para entender la estrategia del entorno en Brasil, para luego entrar a este gran mercado. Alberoni concuerda que Brasil dará un giro de 180° después de la regulación porque muchos operadores locales y extranjeros tendrán que adaptarse a la regulación que se establecerá en el país. Al ser una regulación nueva, operadores como Betsson, Betwarrior y otras grandes marcas tendrán que realizar un cambio y dejar de lado su ya acostumbrada forma de trabajar, como lo vienen haciendo en Europa, Estados Unidos y Asia. Es por ello que señala que este nuevo cambio va a ser un punto de inflexión una vez que se regularice el juego en Brasil.
Así que Betsson ya se está preparando para colocar una sede ahí y sumarse a las que ya tiene en Perú, Argentina y Chile. “Nos estamos moviendo rápido, pero no demasiado rápido para hacer locuras, estamos echando un vistazo a este nuevo mercado”, destacó.
En el caso de Argentina, Josefina Frigoni, responsable de marca y contenidos de Betwarrior, señaló que se encuentra en un mercado ya regulado. Por eso es importante para los clientes, desde la perspectiva de la marca y la perspectiva del producto, tener un viaje de usuario fluido porque muchos de ellos son usuarios nuevos en este tipo de plataformas en línea.
Al respecto, Josefina señala que se debe educar e informar a los usuarios sobre el juego. Muchos de ellos ven juegos nuevos, con nuevas promociones y quieren jugar, pero no saben cómo usarla. De igual forma, a nivel de regulación y transparencia aún hay mucho por educar, debido a que muchos usuarios no saben exactamente la diferencia entre un sitio web ilegal y otro legal. Es así que considera que, a pesar de la regulación, aún hay muchas cosas por mejorar.
Regulación en la mira
Pero si nos enfocamos en la región, David Bonnefous Saavedra, director de operaciones de Sportnco Gaming Group, proveedor B2B de juegos en casas de apuestas deportivas, señaló que trabajan muy de cerca con el cliente. Eso los ayuda a tener un amplio panorama de la regulación en la región, así como en otros países del mundo.
David destacó que no podemos comparar la regulación en Francia, Portugal o la regulación de EE. UU, puesto que no es el mismo mundo que en Latinoamérica. En la región “vamos al principio muy suave y avanzamos en lo que está regulado. Pero, es cierto también que debemos estar preparados para responder a la gran expectativa de la regulación, porque las leyes en un país de la región avanza paso a paso”, pero están atentos para apoyar con su experiencia europea y estadounidense para poder ayudar a sus clientes de Latinoamérica.
David confirma que “preferimos dedicarnos 100% al B2B porque es nuestro negocio principal y preferimos ayudar con nuestra gestión y experiencia brindando servicios a los nuevos clientes que tenemos en Latam para que así puedan desarrollarse”. Alberoni por su parte señaló que “América Latina es el nuevo tema de moda en el mundo de las apuestas en este momento. Todos hablan de Latinoamérica, pero algunos operadores, algunas marcas entienden que Latinoamérica es más que un continente”. Esto con referencia a que muchos operadores negocian con un país de la región como si todos fueran parte de un mismo bloque.
Lo cierto es que, por ejemplo, en Brasil, según detalla Alberoni, “cuando hacen negocios tienen al menos decenas de ciudades dentro del país y cuando llegas a América Latina, hay muchas marcas que piensan que Brasil es igual que en toda América Latina y no lo es. Hablamos portugués, no hablamos español, no tenemos la misma cultura de Argentina, Bolivia u otro país y eso es un error”.
Variedad de mercados
En esa línea, el country manager en Brasil de Betsson también hace énfasis en que diversas marcas quieren liderar una operación desde otro país como Colombia o Chile y eso también está mal. Así, sugiere que, al menos en Brasil, debes elegir solo dos o tres regiones e ir formando una estrategia en base a ese sector. “Esta es la mejor solución para iniciar operaciones en Brasil”, destaca.
“Entonces cuando tengas operaciones desde Europa central no envíes el mismo correo a Bolivia, Chile, Paraguay, entre otros porque no es lo mismo. Cada país tiene su propia cultura y peculiaridades y, aunque para muchos operadores europeos es difícil de comprender, si no lo hacen, no tendrán éxito en América Latina, según menciona. Al respecto, Josefina refuerza ese concepto.
Ella menciona que Argentina es muy diferente a Perú, Bolivia, a pesar de que comparten el mismo idioma. “Hay muchas palabras diferentes, así que no es solo el idioma, que es un gran tema, sino que también son diferentes culturas, alimentos, deportes, etc. Así que creo que al final este es un desafío muy grande para las marcas que trabajan con un departamento de contenido centralizado en un país que difunde las mismas comunicaciones hacia toda la región”, enfatizó.
Conociendo el lugar
Frigoni sugiere que, si un operador va a ingresar a un nuevo mercado latinoamericano, debe planificar un viaje al lugar para conocer el país y su cultura. Claro está que si la marca tiene la oportunidad y el presupuesto para tener por lo menos a tres personas locales trabajando allí para el operador va a ser una decisión clave, ya que este equipo podrá brindar oda la información que está ocurriendo allí, no solo a nivel del juego, sino también sobre la coyuntura política, social y económica.
“Aunque veas las noticias, no es lo mismo tener a alguien allí, a un trabajador local que te indique que es lo que está ocurriendo. Entonces, esto es una de las cosas más importantes y estamos tratando de mantenernos al día con todo lo que sucede en toda la región porque cada país, cada regulación, es muy diferente uno de otro”, señaló.
“Antes de ingresar a un nuevo mercado es importante entender al país y luego entender a los jugadores, porque es totalmente diferente. Tal vez el punto de vista de Europa es que toda Latam es igual, pero es necesario entender a los jugadores de cada país y, en términos de tecnología, eso demuestra que podemos tener clientes muy diferentes”, sostuvo Bonnefous.
El foro culminó con la reflexión de que los operadores no solo deben ser capaz de responder a nivel tecnológico, sino que también deben responder satisfactoriamente a la expectativa del país; al final eso se ve reflejado en la expectativa del jugador y es el jugador el que genera el GGR.
