Hace ocho meses convivimos con el ISC, y va a ser un año desde que lo presentó el Ministerio de Economía y Finanzas, más como una orden que como un convencimiento. Que se estuvo de acuerdo o no, que Sunat apoyó o no, que existe información disponible o no del online, son cuestiones que han quedado para la anécdota.
Que sea un impuesto justo o no, equitativo o no, aplicable o confiscatorio, fue una discusión de otro momento y, en todo caso, puede abordarse nuevamente en una circunstancia diferente. Pero hay que reiterar que en JMC Gaming Consultants siempre hemos considerado que el Impuesto Especial al Juego de 12 %, que tributamos desde la dación de la Ley N° 27153, es un ISC. Y por tanto, este “segundo” ISC no es aplicable.
Volvamos al planteamiento original de este artículo. Nos guste o no, el ISC ha sido implementado y es una variable más en nuestra ecuación de ingresos, y corresponde asumirlo; pero primero, entenderlo.
El ISC es un impuesto escalonado (como el de Renta de Quinta Categoría), que crea zonas grises en cada cambio de tramo. Por ejemplo, una máquina que produce 4,100 soles al mes, pagará 63 soles de ISC. Pero si la misma máquina produce 4,300 pagará 315 soles, entonces, ¿cuál de las dos es más rentable?
Esta es la pregunta que básicamente se han debido hacer quienes reaccionaron impulsivamente retirando las máquinas “de menor net win”. Esto ha sido una decisión equivocada por diferentes razones, reversibles aún, que pasaré a analizar.
Alternativas eficaces
La primera razón es que detrás hay un impulso, mas no un análisis. Lo correcto es centrarse en las cercanías del cambio de tramo del ISC, ver qué máquinas están en cada uno de estos rangos (son dos), qué posibilidades hay de que lo crucen o no, y cuál es el net win al que deberían llegar para compensar el mayor impuesto.
Lo segundo es analizar cuáles son los posibles reemplazos para estas máquinas. Si un producto existente en mi sala, digamos que un banco de seis máquinas sobre un piso de 150 unidades, me produce 5,000 soles mensuales cada una, ¿puedo esperar que doce unidades me produzcan la misma cantidad de dinero individualmente? ¿Tengo un universo de jugadores que me permitan tal crecimiento? Y si es así, ¿por qué no hice el cambio antes?
Esta última pregunta me lleva a la tercera razón. Venimos operando empíricamente desde una zona de confort, y el ISC no ha hecho más que recordarnos, mediante la reducción de nuestros ingresos, que debemos ser eficientes en la configuración del piso. Pensar que por pasar cortesías o llevar un conjunto musical vamos a revertir la situación, es equivocarse. Si no tengo el mix correcto de productos en el piso, afronto un gran problema de competitividad.
La cuarta razón que identifico es que se ha tratado de reducir los costos lo más que se pueda, lo cual no está mal, pero se olvidaron de maximizar los ingresos. En este sentido, hubo una vocación a la búsqueda de productos baratos sin preocuparse de la sostenibilidad en el corto y mediano plazo.
No se trata de buscar lo cómodo, sino buscar lo correcto. Recuerden que es un negocio de rendimiento y utilidad; una máquina de bajo precio que no produce, es cara. Una de precio alto que me deja la mejor producción neta, se convierte en barata (de acuerdo a nuestras capacidades de inversión y expectativas de rendimiento).
Aplicando la ciencia
La última razón que veo es que nuevamente el centro de análisis es el net win, y no el coin in, como debería ser, acompañado de la cantidad de jugadas por día. El net win es un resultado, no una causa, y por ello no puede ser el parámetro de referencia.
Pues bien, ante esta situación, ¿qué se puede hacer? Lo que sugiero es aplicar ciencia a un negocio basado en matemáticas. Los productos que vendemos son de entretenimiento y servicio, entendidos ampliamente. Si fallo en uno, fallo en ambos. La diferencia está en que mientras el servicio involucra políticas y técnicas, el entretenimiento, que inicia con la correcta selección del mix de máquinas y juegos, implica análisis y metodologías.
Por ejemplo, muchas veces me han dicho “quiero los últimos modelos para mi sala, lo más reciente”, sin saber si la apuesta mínima es alta, el coeficiente de variación es adecuado o la volatilidad es la justa. Mucho menos si este nuevo producto tiene competencia ya en la sala o va a tener público receptivo.
El resultado, muchas veces, es el retiro a los pocos meses de estas máquinas que se incorporaron con demasiada expectativa. Y el servicio no falló, fue impecable. Lo que estuvo mal fue la elección del producto. Claro que esto no significa que no se pueda colocar algo de última generación, sino que hay que elegir correctamente y configurar el piso de acuerdo con ello.
Programación lineal simple
Para esta tarea hay varias opciones de análisis. En la última rueda de conferencias organizada por ASDAGA presenté una exposición basada en programación lineal simple, desarrollada como una tesis de la UNLV del MBA Kasra Gagharian. Se basa en modelar la operación en categorías de equipos, ubicar restricciones y condiciones —la más importante es el rango entre los cuáles debe tener el mínimo y máximo de unidades de máquinas por categoría, basado en el tamaño de mi mercado actual— y elegir el objetivo; minimizar el ISC, el gasto de marketing, maximizar el net win o el coin in.
Al desarrollar el modelo, si está bien planteado, se observará que al incrementar el coin in se aumentan todos los parámetros positivamente. Esto es, incluso sube el ISC, pero la crecida del ingreso real neto (net win menos marketing) es superior, compensando e incluso nivelando el efecto de su aparición.
Entonces, la reflexión final es que el paradigma no cambió, siempre debimos buscar, con análisis y ciencia aplicada, la optimización del piso y la maximización de los ingresos. Lo que ha cambiado es que ante el ISC nuestro margen ha disminuido fuertemente, lo que nos obliga a actuar de manera más rápida y certera.
Para terminar, quiero insistir en el hecho de que al margen de creer que el ISC no debería estar, es una realidad que no podemos ni debemos evitar. Nuestro trabajo, entonces, es el señalado: buscar la mayor eficiencia y rentabilidad mediante la aplicación de técnicas y metodologías en la selección de productos y configuración del mix del piso.
